ビール・オン・ザ・ビーチとその他のプライステッド・テイルズ

J. Krueger
ベルギーの "スタイル"ビール
出典:J.クルーガー

冷笑は何ですか? すべての価格と何の価値も知らない男

〜オスカー・ワイルド

乞食はチョーザーになれません。

〜古い英語の諺

標準的な経済思考によれば、あなたはそれから抜け出すユーティリティにしたがって、良いものや経験を支払うべきです。 ユーティリティとは、「使用」、「喜び」、「幸福」を意味します。 一方では、ユーティリティは個人的な構成です。 一方で、それは社会的勢力によって影響を受ける用語であり、むしろそれらの認識である。 たとえば、製品や経験が不足していると感じた場合、それ以上の費用を支払う意思があるかもしれませんし、消費をもっと楽しめるかもしれません。 フォーク心理学は、良い取引の考え方やその認識に精通しています。 Richard Thaler(1983)は、買収が良い(または悪い)取引であるという印象から生じる財の完全な有用性の一部を説明する取引ユーティリティーの概念を導入しました。 取引の善良さや悪さの評価には比較が必要です。 Thalerはいくつかの例を挙げていますが、ここでは彼の最も有名なものがあります。

"あなたは暑い日に浜辺に横たわっています。 あなたが飲むのは氷水だけです。 最後の1時間は、好きなビールブランドの冷たいボトルをどれだけ楽しむことができるか考えています。 仲間が電話をかけて、ビールが売られている唯一の場所(豪華なリゾートホテル)[小さな食料品店]からビールを取り戻すことを申し出ます。 彼は、ビールは高価かもしれないと言っているので、あなたはビールのためにどれくらい払うつもりであるかを尋ねる。 彼はあなたが言う価格よりも多くの、またはそれ以下の価格であれば、彼はビールを買うと言います。 しかし、あなたが言う価格よりも多くの費用がかかる場合、彼はそれを購入しません。 あなたはあなたの友人を信頼しており、バーテンダー(店主)との交渉の可能性はありません。 あなたは何の値段で話していますか? "

仲間は、派手なリゾートがより多くの料金を請求するかもしれないという警告を出していることに注意してください。 これは物語のわずかな汚染ですが、おそらく重要ではありません。 Thalerは主な結果を報告しています。

「このアンケートの2つのバージョンがエグゼクティブ開発プログラムで参加者に投与されたとき、派手なリゾートホテルのバージョンを受け取った人は、小さな、荒廃した食料品のバージョン(中央値:2.65ドルと1.50ドル) "

"驚くことではない"ことに気づいてください。タラーは、それを標準理論に従うために人々の直感に叩きつけています。 彼は、「次の機能にもかかわらず発生する」ため、彼の結果はきれいだと主張している。

"1。 どちらのバージョンでも、究極の消費行動は同じです – ビーチで1本のビールを飲む。 ビールはどちらの場合も同じです。

2.予約価格を記載する可能性や戦略的な行動はありません。

3.回答者が「雰囲気」を消費していない。

4.口頭で指示を受けて、被験者が質問を理解し、「どのような価格を支払わなければならないと思われますか?」という質問に答えないように注意しました。

これらは重要なポイントです。 2つのメジアン価格の差が取引ユーティリティを反映しているだけで、それ以外は何もないという主張を支持するのに十分ですか? おそらくそうではありません。 私は、リゾートには、他のより控え目な施設も販売するものを含め、どの製品の顧客にも渡す大きな間接費(賃貸料、保険料、賃金)があることが適切かどうか疑問です。 私たちの主人公がこれを知っていれば、彼は予約価格、すなわち彼がビールのために支払うことができる最高額で合理的な調整をしています。

ビーチのシナリオでは、トランザクションユーティリティは表示されませんが、そのステージが設定されます。 私たちの主人公にとって、ビールをリゾート内で$ 2.65未満(1983ドル)で手に入れることは良いことであり、リーン・トゥで$ 1.50以上を支払うように求められていることは悪いことです。 このシナリオでは、売り手による買い手の取引ユーティリティの戦略的利用はありませんが、後でThalerはいくつかの有益な例を示します(例えば、恐ろしいファンタジーディスカウントは良い取引の錯覚を作り出します)。

今逆問題を考えてみましょう。 あなたが売り手であると想像してみましょう.Thalerのビールの売り手ではなく、バイヤーです。 法律相談やIT専門知識など、専門的なサービスを提供しているとし、営利目的のビジネスとNFPビジネスに販売することができます。 別の料金を請求しますか? 直感と限られた経験では、前者より後者からの賃金が安いと言います。 Thalerの平等の条件が満たされているにもかかわらず、これはそうだろう。 Thalerのビーチストーリーで消費効用が同じであれば、ここで仕事をしなければならないという無駄は同じです。 しかし、あなたは予約価格 (彼らが支払うことになる最高額)が利益会社の予約価格よりも低くなると予想しているため、おそらくNFPの請求額は少なくなります。 これらの他の予約価格の予測が正確であれば、異なる支払いを受け入れる意思は非合理的ではありません。 またはそれは? 2つの企業は、経験や視点からそれをシミュレートできるので、あなたの推論を知っているかもしれません。利益があれば、より多く(少ない) を支払う意思があります。 それは鶏と卵のものです。

真のパズルは、豊かな組織があなたの仕事のために提供するものが少ないときです。 一部の者は、自ら宣言したビジネス取引のマスターであり、素晴らしい財産の所有者であるトランプ氏が請負業者に公正な報酬を支払っていると主張している。 系統的な研究よりも逸話が豊富です。 だから、ここには個人的な経験の箱からのものがあります。 私は、うまくいく学校の中には、コロキアのための奨学金を提供する必要性を感じていないこと、そしてもっとうまくいく企業の中には、学問的な価値を無料で得ることができると思っていることがあります。 この戦略の最もクラッシックなものは、学者が授業の経験を享受し、プレゼンテーションスキルを磨く機会から無限に利益を得るという議論です。 問題は、あなたが売り手として、あなたの仕事のために控えめなものよりも控えめな場所を請求するでしょうか? あなたは彼らがより少ないものを提供し、それゆえより少ないものを求めることを期待しますか?

コインの両面を見えるようにするために、あなたがビールをリゾートとシャックに売っているとします。 あなたは違う価格を請求しますか? あなたは、リゾートがシャックよりも高いWTPを期待しますか? 私はリゾートがあなたにシャックよりも少ないものを提供しようと考えていると思う傾向があります。 シャックオーナーは苦難と経済的余裕の嘆願に基づいて低いオファーをするかもしれないが、リゾートマネジャーは可能な限りもっと低いオファーをするかもしれない。 財政力とその派生的な心理的パワーは、パワーホルダーを大胆にして遊び、交渉することを勇気づけるものです。 ある売り手によって拒絶されたことは何も危険にさらさない。 無駄なベンダーはそれを言うことはできません。

Thaler、R。(1983)。 トランザクションユーティリティ理論。 Advances in Consumer Research 、10、229-232。

格安書き込み

2人のエコノミストは、心理学の博士課程プログラムに申請者のための非常によく似た、部分一致の推薦状を提出した。 どちらも候補者が経済学の博士課程プログラムに適していると感じています。 ああ、高齢者のエコノミストは、道徳的な嗜好に関する彼または彼女の研究の一部として知られています。

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